Profil uspješnog izvoznika softvera

Veliki korak preko granice

Zagrebačka tvrtka Serengeti d.o.o. uspješno posluje bez obzira na privrednu recesiju. Izvrsno djeluje na inozemnom tržištu, ne zanemarujući pritom ni domaće, zahvaljujući visokom stupnju profesionalizma u odnosu na kvalitetu proizvoda i odnose s korisnicima. Goran Kalanj, osnivač i vlasnik tvrtke Serengeti, započeo je profesionalnu karijeru u Siemensu, a zatim je stjecao iskustva na položajima od prodajnog predstavnika do voditelja odjela prodaje u nekoliko vodećih hrvatskih sistem-integratorskih tvrtki koje su usmjerene na velike korisnike u Hrvatskoj da bi se konačno osamostalio i osnovao v

Suprotno uvriježenom mišljenju da je lakše prodavati svoje usluge kod kuće, razvoj aplikacija je moguće učinkovito i kvalitetno raditi i za tržišta Zapadne Europe i SAD-a

PRIPREMLJENO U SURADNJI S TVRTKOM

Goran Kalanj o poduzetničkom iskoraku:
„Kad sam 2007. godine osnovao tvrtku Serengeti već sam imao dugogodišnje iskustvo u prodaji, dizajnu i arhitekturi softverskih poslovnih rješenja, a moja tvrtka se time i bavi. U ovom trenutku imamo četrdesetak zaposlenih djelatnika, a osobno brinem o svim aspektima daljnjeg razvoja tvrtke.“
Vizija kojom je Goran Kalanj krenuo u osnivanje tvrtke s manjim promjenama vrijedi i danas. Ideja mu je bila kroz nekoliko godina stvoriti tvrtku koja će raditi na ambicioznim projektima razvoja softvera u Hrvatskoj i u regiji te biti prepoznata po kvalitetnoj realizaciji složenih projekata razvoja poslovnih aplikacija. Za ostvarivanje tog cilja važno je bilo okupiti tim koji će dati jamstvo da će posao biti kvalitetno obavljen. Krenulo se s ponudom BEA middleware tehnologija i razvojem aplikacija po narudžbi u Javi, za srednje velike i velike tvrtke u Hrvatskoj te za tvrtke koje se bave razvojem gotovih softverskih produkata za svoje korisnike.

Goran Kalanj:
„...Middleware tehnologije kompanije BEA nisu jeftine i koriste se najčešće na većim projektima pa naša tvrtka s nekoliko zaposlenih u svojim počecima nije mogla samostalno ulaziti u velike poslove te smo u njima sudjelovati kao partneri. Od samih početaka, 2008. i 2009. godine surađivali smo s raznim velikim softverskim i sistem-integratorskim tvrtkama koje su trebale posebne ekspertize na velikim projektima razvoja softvera. Radili smo kvalitetno i bili smo dugoročno orijentirani s ciljem da postanemo pouzdan partner većim tvrtkama koje bi mogle računati na nas u velikim poslovima. To su bili neki od najvećih projekata razvoja softvera u to vrijeme u Hrvatskoj, vrijedni po nekoliko milijuna eura.“
Suradnja s velikim informatičkih tvrtkama i danas zauzima veći dio Serengetijevog kapaciteta i za nas je jako važno da zadržimo kontinuitet takvog angažmana. Naš uspjeh na inozemnom tržištu možemo u velikoj mjeri zahvaliti odličnoj suradnji s velikim hrvatskim informatičkim tvrtkama na čijim projektima kontinuirano sudjelujemo. Teško je ostvariti uspjeh na stranim tržištima ako tvrtka nije prepoznata i ako nije ostvarila uspjeh i na domaćem tržištu. Serengeti kontinuirano zapošljava nove djelatnike. Zbog iznimnog rada i izazovnih projekata tvrtka upošljava veliki broj stručnjaka koji poznaju specifičnosti posla i rukovode se visokom radnom etikom.
Iako je Serengeti od samog početka neke poslove radio samostalno, zahvaljujući ugledu kvalitetnog dobavljača danas je postotak izravnih poslova daleko veći, više se poslova obavlja izravno s krajnjim korisnicima, od početnih pregovora do pisanja funkcijskih specifikacija i isporuke kompletnih rješenja. Takvo širenje poslovanja zahtijeva i osobe specijalizirane za vođenje projekata, analizu, dizajn i prodaju.

Goran Kalanj:
„Dosad sam ja prvenstveno obavljao poslove uspostave kontakta s klijentima, održavanje kvalitetnih odnosa i pronalaženje novih klijenata, no kako je tvrtka u posljednje vrijeme narasla povećao se i broj poslova. Sad to područje želimo ojačati pa će vođenje nekih ključnih kupaca uskoro preuzeti nove osobe.
U našem su poslu izuzetno važne prezentacijske vještine, sposobnost širenja svijesti o tome što tvrtka radi i za što je sposobna. Kod razvoja poslovnog softvera bitne su reference i dosadašnje iskustvo korisnika. Klijenti od nas često traže da imamo iskustva baš u određenom tipu aplikacija i baš za određenu industriju pa je nužno da Serengeti može prezentirati svoje prijašnje projekte tako da klijent stekne povjerenje, pogotovo u početku suradnje.“

U današnje vrijeme svaka se investicija pažljivo razmatra i ne ulazi se u projekte ako se jasno ne zna što se time dobiva. Zbog recesije, sad je to već otišlo u drugu krajnost pa tvrtke ne kupuju ni ono što im stvarno treba. Investicijska klima nije na visini. Stoga Serengeti nastoji pomoći kao savjetnik koji izvrsno poznaje tehnologiju, što se s njom i kako može postići da bi korisnik mogao odabrati ono što bi za njega bilo najbolje po pitanju cijene, performansi, kvalitete i dugoročne perspektive. Kako bi to bilo moguće, Serengetijevi djelatnici neprekidno dograđuju svoja znanja. Predstavlja li to velik trošak za tvrtku?

Goran Kalanj:
Mi smo zaključili od samog početka da se mora sustavno ulagati u djelatnike. A posljedica takvog stava jest da je Oracle već 2008. godine angažirao naše ljude da drže tečajeve njihovim korisnicima izvan Hrvatske. Već tada smo imali ekipu izuzetnih stručnjaka koji su mogli educirati klijente tako velikih brendova, čak u inozemstvu.
Danas je Serengeti jedna od malobrojnih hrvatskih informatičkih tvrtki koja oko 70 posto svog prihoda ostvaruje u inozemstvu. Suprotno uvriježenom mišljenju da hrvatske tvrtke mogu lakše prodavati svoje usluge kod kuće ili u regiji, pokazalo se da je, uz ostvarivanje određenih pretpostavki, razvoj aplikacija moguće učinkovito i kvalitetno raditi i za tržišta Zapadne Europe i SAD-a.

Uspjeh na inozemnom tržištu možemo zahvaliti i odličnoj suradnji s velikim hrvatskim informatičkim tvrtkama na čijim projektima stalno surađujemo

Goran Kalanj:
Razvoj mobilnih aplikacija potaknuo nas je da potražimo klijente u zapadnoeuropskim zemljama. I tu smo doživjeli prve uspjehe, plasirali smo i naplatili prve aplikacije. Ti prvi realizirani projekti ohrabrili su nas da ima smisla uložiti još više energije u izlazak na inozemno tržište. Potom smo počeli nuditi naše usluge i na nekim drugim područjima osim na području mobilnih aplikacija i uočili smo još jedan vrlo traženi segment - razvoj embedded sustava. Dakle low-level programiranje, što kod nas i nije toliko traženo, zbog nedostatka industrijske proizvodnje, pa smo počeli i te usluge nuditi na inozemnom tržištu. Time smo postigli značajan uspjeh te smo uz mobilne aplikacije razvili kompetencije u nekoliko segmenata koji se vani traže.
Našavši se na stranom tržištu, Serengetijevi su predstavnici bili iznenađeni koliko su hrvatski stručnjaci visoko cijenjeni, pogotovo u nekim segmentima tehničkih poslova. Na konferencijama u Zapadnoj Europi često su čuli pohvale na račun hrvatskih inženjera. Međutim, za plasman bilo kakve ozbiljne aplikacije nije dovoljno imati samo kvalitetne programere i inženjere, to je samo jedan uvjet. Puno je teže bilo uvjeriti ih da naša tvrtka može kvalitetno voditi projekt, snimiti zahtjeve korisnika i razumjeti što točno traži te profesionalno i ozbiljno obaviti svoj posao. Dakle, napraviti točno kako je dogovoreno. I danas je to najveći problem u pregovorima kad počinje suradnja s novim klijentom.


Serengeti je samostalno osmislio i razvio ChaseBuzz.com, centraliziranu online bazu studija slučajeva različitih tehnoloških kompanija. ChaseBuzz.com je osvojio zlatnu nagradu Web strategije u kategoriji poslovnih web projekata za 2012. godinu.

Goran Kalanj:
Stranci znaju da imamo dobre developere i da se može napraviti ono što traže, ali su u početku suradnje zabrinuti hoćemo li shvatiti što im točno treba i točno tako napraviti aplikaciju u dogovorenim rokovima.. Treba vremena da se razbije nepovjerenje ili da se povjerenje stekne kroz neke manje projekte. Poslije suradnja ide puno lakše.
Reference u industriji potencijalnog kupca i na njegovom lokalnom tržištu su velika prednost u dobivanju posla. Ako tvrtka može pokazati da je radila već slične poslove i ako to potencijalni kupac može provjeriti onda je napravljeno jako puno. Međutim treba imati uvijek na umu da je ugovaranje novog projekta samo jedan dio posla. Iskustvo koje je kupac imao u tom prvom projektu je ključno za eventualno ostvarivanje daljnje suradnje.

Inozemni naručitelji bitno se razlikuju od domaćih iako se i tu već stvari mijenjaju. Vani su, kao i kod nas, svjesni da tehnologija sama po sebi neće riješiti ništa već da sve treba popratiti organizacijski. Osim toga znaju da je za uspjeh projekta najbitnija priprema i vođenje. Upravo u tome imaju puno negativnog iskustva s azijskim zemljama. Tamo su dostupni odlični developeri, ali ne zadovoljavaju uvjete vođenja projekta i komunikacije. Inozemni naručitelji su u startu spremni uložiti puno vremena i energije da se stvari dobro definiraju te da se točno zna kako će se voditi projekt i kako će se odvijati komunikacija. Stranci nikad ne dozvoljavaju da se nešto rješava u hodu. To je zahtjevno, ali kad se jednom opravda njihovo povjerenje, nastavak suradnje je siguran.

Mišljenje korisnika:
Ante Martinić, Rukovoditelj ICT sektora, Končar KET
Serengeti je naš dugoročni partner s kojim surađujemo na više naših projekata razvoja poslovnih aplikacija. U višegodišnjoj suradnji dokazali su se profesionalnim pristupom, pouzdanošću i ekspertizom u području razvoja poslovnih aplikacija čime su se nametnuli kao jedan od naših preferiranih partnera u tom segmentu.

Goran Kalanj:
„Nikada nisam tražio kratkoročne probitke i rezultate. Sve sam gledao na duži rok iako nam je, pogotovo u početku, bilo izuzetno potrebno što prije zatvoriti neke poslove. Oduvijek više gledamo na to što ćemo raditi za godinu dana, nastojimo da klijenti budu zadovoljni jer će nam davati nove poslove. Taj nam je stav izuzetno pomogao kada smo počeli raditi s inozemnim klijetima jer oni to jako cijene i vrlo im je bitno naći tvrtku na koju se mogu dugoročno osloniti.
Takav je stav kod nas bio i prirodan način rada. Kada krećemo u suradnju s nekim klijentom, prvih nekoliko projekata radimo „s nulom“, ne gledamo zaradu. To je više upoznavanje, neki testni razvoj, pilot-projekt i slično. Nastojimo zadovoljiti klijentove potrebe od samog početka i onda kroz nekih godinu dana dođu konkretni projekti gdje će se početi zarađivati. Nismo još imali ni u inozemstvu a ni u Hrvatskoj klijenta koji je zbog nezadovoljstva prekinuo suradnju. I dalje surađujemo sa svima s kojima smo radili u samom početku“.

Zanimljivo je pitanje zašto se jedna informatička tvrtka koja ima dovoljno narudžbi i zadovoljne klijente na inozemnom tržištu, ponovno okrenula korisnicima u Hrvatskoj.

Goran Kalanj:
„Planiramo podjednako razvijati i strano i domaće, lokalno tržište. Nije riječ o tomu da smo prebacili fokus sa stranog tržišta na domaće nego želimo održati ravnotežu. Iako u Hrvatskoj ima mnogo tvrtki koje rade sličan posao, uvjeren sam da imamo jedinstvenu konkurentsku prednost jer je naš pristup izbrušen radeći s klijentima u inozemstvu, gdje se traži izuzetno visoka doza upornosti i profesionalnosti. U Hrvatskoj ima niz izvrsnih softverskih tvrtki s kojima smo ostvarili zanimljive projekte i koje su i nama puno pomogle nadopunjujući našu ponudu sa svojim uslugama i proizvodima. Bez partnerskog odnosa naš rast bi sasvim sigurno bio sporiji. Cijene naših usluga u inozemstvu su slične cijenama u Hrvatskoj jer klijent nas ne uspoređuje sa svojim ljudima tih kompetencija nego s ponudama iz ostalih istočnoeuropskih zemalja. Primjerice, cijena koja se za istu uslugu može postići u Njemačkoj nije veća od one u Hrvatskoj. Stoga nećemo raditi velike prilagodbe za domaće tržište, radit ćemo svoj posao onako kako radimo i vani. “
Trenutno se oko 70% prihoda i ljudskog angažmana odnosi na projekte izvan Hrvatske, a ostatak je na domaćem tržištu. Serengeti ima poslovne odnose s partnerskim tvrtkama na lokalnom inozemnom tržištu, naši djelatnici iz Zagreba često odlaze na dogovore s klijentom, iako se konkretan posao razvoja i testiranja aplikacija obavlja ovdje u Hrvatskoj.
Raspon kompetencija je vrlo širok. Serengeti radi za naručitelje iz raznih industrija od telekomunikacijskih tvrtki do onih koje se bave industrijskom informatikom, od embedded sustava do razvoja web aplikacija po zahtjevima klijenata.

SERENGETI d.o.o.
Črnomerec 31
10000Zagreb
t: 01 3706 047
f: 01 3706 048
www.serengeti.hr

Goran Kalanj:
„Ubuduće ćemo se više angažirati na hrvatskom tržištu i paralelno s time razvijati posao u onim zapadnoeuropskim zemljama gdje još nismo prisutni. Imamo ljude od projektnih menadžera do svih funkcija i uloga koji mogu kvalitetno izvesti projekt od početne do završne faze. Naš tim razvojnih inženjera razvijat ćemo i dalje shodno porastu poslovanja. To je sada već respektabilna jezgra koja može samostalno realizirati različite tipove projekata.
Dosad smo razvijali softver za druge tvrtke, a jedini koji smo razvili samostalno je online servis chasebuzz.com. Radi se o inovativnom globalnom projektu koji nam je ove godine donio zlatnu nagradu Web strategije u kategoriji poslovnih web projekata..
U budućnosti nećemo razvijati samo za druge klijente, razvit ćemo i naše vlastite proizvode s kojima ćemo se pojaviti na tržištu.“