PERSPEKTIVA HRVATSKIH INFORMATIČKIH TVRTKI U EUROPSKOJ UNIJI

Posla ima za svakoga

Ulaskom Hrvatske u Europsku uniju i sve manjim investiranjem u informatičku tehnologiju kod kuće mnoge domaće informatičke tvrtke intenzivno razmišljaju kako proširiti svoje tržište izvan granica. Za čitatelje InfoTrenda svoja iskustva iznosi vlasnik i direktor zagrebačke tvrtke Serengeti koja nekoliko posljednjih godina uspješno prodaje informatičke usluge na zapadnoeuropskom i američkom tržištu i na projektima izrađenim za ta tržišta trenutno ostvaruje više od 60% prihoda.

PIŠE: GORAN KALANJ

Poznato je da prodaja poslovnih informatičkih rješenja zahtijeva strateško razmišljanje, spremnost na dugoročni angažman i strpljivost. Kada govorimo o prodaji na inozemnim tržištima onda ove kvalitete dolaze još više do izražaja.

Učestale tržišne analize koje govore da u zemljama Europske unije nedostaje velik broj IT stručnjaka mogu lako zavarati. Tvrtka koja posjeduje općenita informatička znanja imat će u EU vrlo jaku konkurenciju od istočnoeuropskih zemalja koje su cjenovno konkurentnije od nas pa sve do azijskih. Nužno je razlikovati se od njih na određeni način i graditi specifična znanja u pojedinim područjima. Primjerice, naša tvrtka je danas u poziciji da nam količinu poslova koje možemo ugovoriti više ne ograničuje rast nego nedostatak stručnjaka koje možemo angažirati na projektima, bilo da je riječ o našim ljudima ili zaposlenicima partnerskih tvrtki.
U tom smislu hrvatske tvrtke ne samo da mogu na inozemnim tržištima prodavati svoje usluge nego i lakše pronaći potrebne stručnjake. Pritom je velika prednost naš zemljopisni položaj, blizu smo razvijenim EU-zemljama što omogućuje lakšu prodaju na tim tržištima te bolju komunikaciju i realizaciju projekata. Bez obzira na napredak tehnologije, za mnoge poslove na razvoju aplikacija još treba putovati i raditi na korisnikovoj lokaciji ili u timovima lociranim na istom mjestu. Agilne metodologije razvoja koje se sve više primjenjuju također pogoduju tom trendu.

Za uspješan plasman softverskog rješenja traže se znanja u segmentu razvoja poslovanja, marketinga, upravljanja proizvodima i slično. Za to je u Hrvatskoj najteže pronaći kvalitetnu ekspertizu dok su u tehničkom području pružanja informatičkih usluga hrvatske tvrtke u odličnoj poziciji.

Suradnja umjesto konkurencije
Hrvatske informatičke tvrtke koje su stekle određena specifična znanja imaju perspektivu na inotržištima i neminovno moraju na njima tražiti svoj put kako bi osigurale nastavak rasta. Zbog velikih ulaznih barijera nužna je suradnja lokalnih tvrtki jer rijetko koja naša tvrtka može sama zadovoljiti potrebe i zahtjeve koji se tamo postavljaju. Dakle, tvrtke koje su žestoka konkurencija na domaćem tržištu imaju priliku, kroz međusobno dopunjavanje, surađivati na inozemnim projektima gdje nijedna ne bi mogla konkurirati samostalno.


Usluge ili prodaja vlastitih rješenja?
Informatički stručnjaci teže prodaji svojih softverskih rješenja koja su namijenjena specifičnim poslovnim segmentima ili određenim industrijama. Tvrtke koje su imale uspjeha u razvoju vlastitih softverskih proizvoda u Hrvatskoj stekle su korisničku bazu što im omogućuje daljnje usavršavanje i stabilnu financijsku situaciju iz koje se može financirati prodaja i realizacija projekata izvan Hrvatske. Prodaja vlastitih rješenja zahtijeva kvalitetan plan i dugoročnu investiciju, ali može omogućiti veliki porast prodaje i razvoj kompetencija u određenom poslovnom području. Pritom je glavni problem s kojim se te tvrtke suočavaju kako osigurati dovoljno domenskih poslovnih znanja koja će omogućiti razvoj kvalitetnog softverskog rješenja. To je posebno izraženo u današnje vrijeme kad se u Hrvatskoj većina informatičkih investicija svodi na održavanje postojećih sustava, a vrlo se malo ulaže u nove aplikacije.
Također, informatičke su tvrtke često stručne u razvoju aplikacija, vođenju projekata, testiranju i sličnim aktivnostima koje su izravno u njihovoj domeni poslovanja, ali za uspješan plasman softverskog rješenja traže se znanja u segmentu razvoja poslovanja, marketinga, upravljanja proizvodima i sl. Za to je u Hrvatskoj najteže pronaći kvalitetnu ekspertizu dok su u tehničkom području pružanja informatičkih usluga hrvatske tvrtke u odličnoj poziciji. To je vjerojatno i razlog zašto naše tvrtke najčešće pružaju prvenstveno usluge razvoja softvera na inozemnim tržištima, a u manjoj se mjeri bave prodajom i implementacijom vlastitih proizvoda.

Veliku pomoć u izvozu hrvatskim informatičkim tvrtkama dalo bi povećanje investicija u informatičku tehnologiju na našem tržištu, što bi im osiguralo stabilnu bazu za pripreme i realizaciju nastupa na izrazito konkurentnom EU-tržištu.

Za izvoznike nema velikih promjena
Ulaskom Hrvatske u Europsku uniju za izvozno orijentirane informatičke tvrtke neće se ništa značajno promijeniti u odnosu na sadašnju situaciju. U brojnim zemljama bit će propisano prijelazno razdoblje u kojem će hrvatske tvrtke za boravak svojih stručnjaka u tim zemljama i dalje morati tražiti radnu dozvolu. Postupno brisanje granica ima za poslovanje svoje potencijalno pozitivne i negativne strane. Paralelno s brisanjem administrativnih prepreka između Hrvatske i EU otvaraju se prilike za rad naših tvrtki na europskom tržištu, ali i prijetnje da će odlaziti mnogo više hrvatskih stručnjaka negoli dosad. Međutim, za tvrtku koja će uspjeti kvalitetno riješiti problem nedostatka ljudskih resursa i koja će se dobro pozicionirati na inotržištu postoji velika šansa za rast i napredak što nije bilo moguće orijentacijom isključivo na lokalno ili regionalno tržište.

Tvrtke koje su danas na domaćem tržištu žestoka konkurencija imaju priliku, kroz međusobno dopunjavanje, surađivati na inozemnim projektima na kojima nijedna ne bi mogla konkurirati samostalno.

Diferencijacija je uvjet uspjeha
Vremena se mijenjaju što novim ili etabliranim tvrtkama otvara mogućnost da drukčijim pristupom zauzmu svoju tržišnu poziciju i da profitiraju u promijenjenim tržišnim okolnostima. Jednake probleme i mogućnosti kakve ima Hrvatska u pogledu EU imaju i zemlje Istočne Europe. I njihove informatičke tvrtke nastoje pronaći svoje mjesto na zapadnoeuropskom tržištu što je već sada stvorilo jaku konkurenciju. Za svaki posao za koji se natječe naša tvrtka konkurira nekoliko tvrtki iz Poljske, Slovačke, Češke... Budući da u osnovi među tvrtkama koje se bave razvojem aplikacija po narudžbi nema velike razlike nastaje snažan pritisak na cijene i za uspjeh je neminovna diferencijacija.
Konkuriranje cijenom za hrvatske je tvrtke izrazito nepovoljno jer istočnoeuropske zemlje mogu ponuditi kvalitetne stručnjake značajno jeftinije zbog niže cijene rada. Čak i ako neka naša tvrtka ulaže velike napore u poboljšanje učinkovitosti svojih poslovnih procesa teško će moći nadoknaditi niže ulazne cijene koje imaju tvrtke u nekim drugim zemljama gdje su niži porezi, plaće i slično. Naše tvrtke moraju pronaći određena specifična područja gdje imaju znanja koja nisu široko dostupna na tržištu i s tim će moći konkurirati i opravdati svoju višu cijenu.
Važno je naglasiti da svaka zemlja unutar EU ima svoje specifičnosti te da način rada koji se pokazao uspješnim u jednoj zemlji ne mora nužno jamčiti uspjeh i u drugoj. Zbog toga prodaja na svakom pojedinom tržištu traži zasebno planiranje i prilagođeni pristup. Sve to zahtijeva ulaganja u obradu tržišta i pri realizaciji projekata, a to znači da tvrtka mora biti financijski stabilna što najčešće proizlazi iz kontinuiranih i uhodanih poslova na domaćem tržištu. U tom smislu veliku pomoć u izvozu hrvatskim informatičkim tvrtkama dalo bi povećanje investicija u informatičku tehnologiju na našem tržištu, što bi im osiguralo stabilnu bazu za pripreme i realizaciju nastupa na izrazito konkurentnom EU-tržištu.